活動運營必備活動庫：18種電商線上活動 & 玩法大集合
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在如今“無促銷不電商”的大環(huán)境熏陶下，運營人員需要榨干了腦漿想各種奇招，玩法雖多，但萬變不離其宗。為了更科學高效地制定階段性促銷活動與玩法，本文將目前主流的一系列促銷方式和玩法進行歸類并分析其優(yōu)缺點。
一、主流玩法集合：
1. 打折
2. 秒殺
3. 免單
4. 滿減
5. 滿送
6. 滿返
7. 買送/捆綁
8. 搭售
9. 包郵
10. 好評曬圖
11. 試用
12. 抽獎
13. 積分/會員
14. 團購
15. 預售
16. 眾籌
17. 游戲/H5
18. 跨界聯(lián)合
二、展開分析
接下來一一展開說明以上玩法，并分析優(yōu)缺點及使用注意點。
1、打折（直接折價促銷）
優(yōu)點：快狠準，短期內(nèi)刺激消費，拉動銷售增加購買量；相比競品處于主動的競爭地位。
缺點：利潤下降；價格一旦下降很難恢復到之前水平，影響接下來官方流活動報名（會被小二壓價）；品牌忠誠度下降；惡性價格競爭。
使用注意點：為了避免產(chǎn)品被小二折磨到?jīng)]有利潤，最好一開始就把商品的價格設置為3個檔位：原價、活動價、大促價。其中原價為日銷價，活動價用于報名A/B/C/D級一般官方活動坑位和周期性店鋪促銷（如元旦、教師節(jié)等），大促價用于報名S級促銷活動（雙11，雙12）。
2、秒殺
秒殺與打折相比，力度更大（往往都是10元內(nèi)秒殺/半價五折秒殺），商家設置活動時間、秒殺價格、是否限量限地區(qū)、包郵與否等等。
優(yōu)點：便于引流，增加店鋪關注、收藏度，一定程度上增加銷售額。
缺點：引來的粉絲大多數(shù)情況下是垃圾粉（價格靈敏度為100%），利潤下降甚至損失。
使用注意點：對活動成本的測算一定要把控再把控，秒殺活動可以帶來多少UV，是否值得做秒殺。為了秒殺活動更好地進行，最好是做預熱提前放出消息，引導客戶收藏，加購物車，更適用于日UV較大、轉(zhuǎn)化率較高的店鋪產(chǎn)品。
舉例：原價￥ 188的腌制牛排套餐，圣誕節(jié)當晚10點1元秒殺，限量3份。
3、免單
分為限量免單和限時免單。作為推廣手段之一，其實是免郵試用的衍生物，它屬于免費試用。不同的是，免單是需要先購買，系統(tǒng)自動返款或者下單時直接實拍金額=0。
優(yōu)點：較大力度刺激消費，關注、加購物車，提高商品自然搜索排名。
缺點：天貓平臺可系統(tǒng)設置免單外，其他平臺免單策略的公平性和可監(jiān)控性木有，存在信任感問題。
使用注意點：活動提前放出免單消息，然后就是兩個字：“信用”。別把自己玩拖了被告欺詐。
4、滿減
分為領券滿減優(yōu)惠券/系統(tǒng)自動滿減，可設置多級多檔。
優(yōu)點：刺激消費，尤其是領券式滿減，吸引客戶二次進店。
缺點：利潤下降；若說明和操作不到位（比如是否可以疊加使用，客服人員神游去了），很可能會起到反效果，引起客戶的不滿。
使用注意點：測算整體活動利潤空間；滿減具體金額的設置需參考活動期間平均客單價，最好把握在再搭一個單品即可享受到第一檔滿減為佳。比如平均客單價為150，平均熱銷單品價格為30，可設置第一檔滿減為滿180減10。
5、滿送
消費滿一定金額送實物商品或者虛擬優(yōu)惠券，可設置多級多檔。
優(yōu)點：根據(jù)實際贈品價值不同程度上起到刺激消費，拉高客單價。創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化；增強吸引力。
缺點：利潤下降；若贈品太差會打擊品牌和銷售。
使用注意點：測算整體活動利潤空間，重點檢查是否與滿減（參考4）策略重合；贈品的選擇要求：不要選擇次品、劣質(zhì)品；時間性，如冬季不能贈送只在夏季才能用的物品。若考慮促進二次購買，可以送包郵卡、大額優(yōu)惠券等刺激再次消費的禮品。
6、滿返
返的內(nèi)容包括：現(xiàn)金、優(yōu)惠券等?？稍O置全場商品或指定商品參與，人工操作或系統(tǒng)自動。
優(yōu)點：對品牌形象影響較?。徊灰l(fā)競品間的價格競爭；刺激消費。
缺點：利潤下降；刺激力度有限，不能引發(fā)非常強烈的參與積極性。
使用注意點：測算整體活動利潤空間，重點檢查是否與滿減（參考4）、滿送（參考5）策略重合；“返”實現(xiàn)的難易程度，若人工操作增大客服工作量和錯誤率，需考慮是否值得做。
7、買送/捆綁
變相打折的一種，買送商品又可分為買A送A（送同款）和買A送B（送其他款）。
優(yōu)點：變相打折，在刺激消費的情況下不會有直接降價帶來的一系列問題（參考1）
缺點：利潤下降；若捆綁產(chǎn)品太差反而會影響售品的評價。
使用注意點：測算商品利潤空間可以支撐哪種類型買送（買A送A還是B），買A送A的實質(zhì)其實就是打五折，買A送B的折扣根據(jù)贈品而定。若包郵，切勿忘記加上運費成本。
8、搭售
搭配銷售，分為X件商品組合銷售和再加X元換購X商品。
優(yōu)點：套餐式銷售，對消費者而言降低了單品疊加的金額形成購買。引流產(chǎn)品與爆款產(chǎn)品組合將流量形成轉(zhuǎn)化；關聯(lián)銷售提高轉(zhuǎn)化率。為其他商品導流。
缺點：利潤下降；若搭配產(chǎn)品沒選好，容易帶來反效果。
使用注意點：若商品A是引流款，建議搭售轉(zhuǎn)化率較高的爆款商品B，將流量轉(zhuǎn)化為訂單；加X元換購商品的選擇盡量選取客單價較低的互補商品，比如購買牛排套餐后，換購產(chǎn)品可以選擇刀叉、意面、配湯等互補產(chǎn)品。
9、包郵
包郵對于客戶來說是種心理安慰：郵費本身就是自己購買商品以外的費用，支付郵費只會增加自己這次購物的開支，而不會對商品本身的品質(zhì)有任何影響，所以如果能不支付，必然會省掉一小部分費用；現(xiàn)在對于消費者來說會把包不包郵當成最后下不下單的最終決定因素。其實商家們都知道，羊毛出在羊身上，但這就是消費者心理。
優(yōu)點：包郵策略配合店鋪內(nèi)部的關聯(lián)銷售，降低商品跳失率，拉高客單價。
缺點：若因郵費價格而選擇太差的快遞公司，造成快遞時效性差與派送范圍不足，會引起過多的中差評導致評分降低，得不償失。
使用注意點：包郵標準的限制價格最好不要超過客單價的150%。例如70%的客單價在70元左右，那包郵的標準最好是在88-98，而且店鋪內(nèi)也要有相應的18元以上或28元以上的產(chǎn)品與之配合。
10 、好評/曬單
“返”的內(nèi)容包括但不限于：實物商品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金。用戶心理1：顧客購買到滿意的商品，他們不一定會來給好評，但是買到質(zhì)量差的產(chǎn)品，非常大幾率會來差評。用戶心理2：買東西→看店鋪評分→看評價（尤其是買家秀）→下單。
優(yōu)點：提高信譽度、店鋪評分；提高新客購買轉(zhuǎn)化率；培養(yǎng)用戶的購物習慣。加快資金周轉(zhuǎn)速度（確認收貨了錢錢就到了商家賬戶里）。
缺點：利潤下降；若客服對此政策不熟悉反而招來差評；過猶不及，渣產(chǎn)品玩這套反而更招黑。
使用注意點：算利誘，不是威逼。刷好評的進化形態(tài)。測算整體活動的利潤空間；客服需對此策略及突發(fā)狀況相對熟悉。
11、 試用
將商品（一般都是新產(chǎn)品或者試用裝）贈送給潛在目標客戶，并誘導購買。試用分為付郵試用（申請用戶需支付郵費）和免郵試用。
優(yōu)點：提高產(chǎn)品入市速度；有針對性地選擇目標消費群體；形成傳播效應，提高品牌知名度、親和力；增強互動。
缺點：成本相對較高；對于同質(zhì)性強或者個性色彩較弱的產(chǎn)品效果較差。
使用注意點：若商建議快消品、化妝品以及高消耗性品可以采取此策，其他楊行業(yè)產(chǎn)品慎用。
若為付郵試用，試用品的價值需高于郵費。
12、抽獎
獎品可為實物或虛擬商品，商家設置抽獎條件、噱頭獎品、一般獎品、參與獎品。
優(yōu)點：覆蓋大范圍的目標消費群體，促進消費；吸引新顧客嘗試購買，老顧客再次購買。
缺點：刺激效果有限，見多不怪；對品牌提升沒啥卵用。增加活動工作量（前期敲動腦門找產(chǎn)品，核算成本，中期統(tǒng)計參與人數(shù)調(diào)整策略，后期公布中獎名單）
使用注意點：獎品的設置分為噱頭、一般獎品和參與獎。其中噱頭是吸引人眼球的產(chǎn)品（***6），一般獎品金額與個數(shù)視活動效果與預算而定（￥199的牛排煎鍋），參與獎如其名，為了拉動二次消費而設置的（優(yōu)惠券、抵用券）。對抽獎結(jié)果的真實性要有一定的保證：Email、公告等形式向參加者通告活動進度和結(jié)果。舉例：圣誕節(jié)12.21-12.26期間，凡是下單的朋友都可以獲得一次抽獎機會，一等獎XX，二等獎XX，安慰獎XX。中獎名單將于活動結(jié)束3個工作日內(nèi)公開。
13 、積分/會員
建立會員制度和積分制度，包括會員專屬折扣、積分換購等。
優(yōu)點：刺激多次消費，增強品牌忠誠度，提高產(chǎn)品的競爭力；運作成本低；
缺點：對新客戶的吸引力比較差；回報較慢需要經(jīng)常性的維護；因為周期長，效果也比較難評估；
使用注意點：整個價格體系的問題，設定會員折扣是否能夠與日常折扣疊加使用，積分換購讓利計算等。
14、 團購
設置單人成團或多人成團、成團人數(shù)、階梯價格、時間等參數(shù)。單人團折扣有限，而多人團折扣根據(jù)人數(shù)而定。
優(yōu)點：強力增粉，最近很火的【好友拼】和【U掌柜】就是采取這種模式。
缺點：利潤下降；
使用注意點：若是在基于微信的團購上（更帶有社交屬性），團購的選品上要格外注重用戶體驗和復夠率，即低價的同時更在乎商品的好壞產(chǎn)生傳播力和二次復購。而在平臺上，成團的價格靈敏度要大于產(chǎn)品的黏性復夠率屬性。
15 、預售
提前付定金，到時候再付尾款。相當于是現(xiàn)在就把商品定下來了，但是貨要等統(tǒng)一預告時間發(fā)貨。
優(yōu)點：預售的生產(chǎn)過程更像是job order production process，減輕大促期間當天的壓力（比如雙11、雙12），商家可根據(jù)訂單量提前備貨，避免overstock，避免多余人工成本，生產(chǎn)成本；增加商品曝光，拉長銷售時間戰(zhàn)線，增加銷售額。
缺點：客戶下單后的心理一般都希望越早到越好，預售基本上就屬于讓人等到不耐煩，如產(chǎn)品質(zhì)量部好，很容易換來一個差評；天貓預售支付定金不可以拿回。
使用注意點：預售價格需低于大促期間價格。
16、眾籌
團購是市面已有產(chǎn)品，標準質(zhì)量，通過團購提供更低廉價格，有用戶評論，幫助購買決定。眾籌最多算預售，不算團購，跟團購區(qū)別很大。
優(yōu)點：很好的宣傳平臺；更容易被媒體和潛在投資人注意到。
缺點：不適合初創(chuàng)團隊的試錯階段；并不能因為大流量而籌款成功。
使用注意點：眾籌=1個好故事+1個可能性+1個預期產(chǎn)品；包裝很重要，價格并不是決定性因素。
17、游戲/H5
優(yōu)點：加強的參與感，以有針對性的游戲吸引參與，達到促進產(chǎn)品銷售的目的。主要是在產(chǎn)品上市前進行產(chǎn)品和市場的預熱。
缺點：太浮夸或太Low都容易反感。
使用注意點：整個活動設計和頁面設計都需要反復推敲。有逼格、好玩有趣、給消費者限時特價緊迫感等。
18、跨界/聯(lián)合
兩個或者兩個以上的品牌或者公司合作開展促銷活動，推廣產(chǎn)品和服務，以擴大活動的影響力，提升各自的品牌和服務，同時采取利益分享，費用分攤的原則舉行的促銷活動。包括互相導流、換粉、供應產(chǎn)品等等。
優(yōu)點：快速接近目標，降低相應的促銷成本；有針對性地選擇目標消費群體，形成產(chǎn)品互補。
缺點：協(xié)調(diào)問題速度較慢；各自產(chǎn)品的優(yōu)勢得不到集中展示，產(chǎn)品優(yōu)點給易造成模糊的印象。
使用注意點：需找到對等關系的商家進行合作。若一方處于優(yōu)勢一方劣勢，合作往往是弱關系。合作伙伴的選擇可以找尋互補商品，提高需求為佳。舉例：商家1為產(chǎn)品供應商，商家2為電影票供應商。商家1：買X商品送電影票X張，商家2：買X張電影票有機會抽取X商品一份。
作者：廖小蟲愛吃肉
來源：運營狗成長筆記（ID：yygczbj）
本文為作者授權(quán)鳥哥筆記，轉(zhuǎn)載請注明來源。
標簽：策劃方案
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